Diventare e lavorare come Hotel Revenue Manager

Il Revenue Manager ha il compito di coordinare il settore room division (front office e settore piani) con il settore commerciale dell’hotel. E’ colui che determina la strategia commerciale da attuare in albergo, ne coordina le azioni correttive avendo una conoscenza approfondita del mercato, dello storico e delle variabili tariffarie legate alla vendita per segmenti.

La sua attività comprende assumere le decisioni tariffarie, stabilire le web marketing action, gestire la contrattazione con i canali off line e on line, monitorare, analizzare e definire le azioni strategiche da attuare per la brand reputation, il benchmarking. Il Revenue Manager è il professionista che affianca il direttore commerciale e marketing nella definizione del piano strategico, di quello operativo e nella stesura del budget dei ricavi.

A seconda della tipologia di azienda e del tipo di organizzazione aziendale dell’albergo, può dipendere direttamente dal direttore o essere integrato nell’organico dell’area marketing o semplicemente commerciale.

L’obiettivo di questa figura è ottimizzare il volume di affari tramite il controllo integrato di camere ancora disponibili alla vendita. Deve conoscere le dinamiche dei vari canali distributivi, soprattutto l’e-commerce, e monitorarne la produzione, analizzando la redditività dei clienti ed effettuando analisi di mercato e benchmarking. Team leader, motivatore, determinato e dalla personalità vincente, orientato a migliorare sempre i propri risultati.

Il Revenue management alberghiero

Il Revenue management alberghiero è l’utilizzo incrociato di tecniche di pricing, canali distributivi, strategie di vendita e promozionali che si basano sulla conoscenza di dati storici, modelli matematici e statistici relativi all’azienda alberghiera.

Il Revenue Management si è diffuso a partire dai primi anni ’80 negli Stati Uniti nell’ambito delle compagnie aeree, a seguito della liberalizzazione delle tariffe e tratte (deregulation) e alla conseguente esigenza di prestare maggiore attenzione ai costi e alle variabili del mercato per ottimizzare i rendimenti, incrementando vendite e massimizzando i profitti.

Questo nuovo approccio commerciale teso a riempire gli aerei attraverso strategie di differenziazione dei prezzi che variavano in base al periodo o al tasso di occupazione, ben presto ha ispirato anche gli alberghi che hanno sentito la forte necessità di ottimizzare i rendimenti. E’ per questo motivo che le aziende alberghiere, in principio quelle di grandi dimensioni, hanno deciso di investire su questi tipi di professionalità o diversamente di avvalersi di consulenti esterni. In Italia, per gli alberghi italiani, è riconosciuto al consulente Franco Grasso il merito di aver diffuso e divulgato gli approcci e le tecniche del revenue management grazie anche alla sua Revenue Academy.

Le competenze del Revenue Manager

Per quanto riguarda lecompetenze del Revenue Manager deve sicuramente possedere la conoscenza dei principali strumenti informatici e soprattutto del web, poichè l’attività principale si svolge sia attraverso i portali di intermediazione o tramite i vari channel manager che agevolano il lavoro del cambio delle tariffe continuo, sia e soprattutto attraverso l’analisi delle recensioni sulla qualità percepita dei clienti e dei feedback lasciati dai viaggiatori nei vari social network. Il lavoro quotidiano è ormai segnato in maniera netta dall’utilizzo di questi strumenti, oggi indispensabili per la brand reputation degli hotel.

Il Revenue Management rappresenta l’evoluzione dello Yield Management, che tiene fortemente conto della sensibilità e dell’intuito del Revenue Manager nei confronti del mercato e più precisamente dell’effetto che può avere una data tariffa a livello commerciale futuro ed al circuito virtuoso che può attivare il “passa parola on-line” dei Social Network.

Ovviamente tutta l’impalcatura tariffaria del Revenue Management, senza una corretta e attenta azione di vendita e di fidelizzazione da parte della Reception, risulta poco efficace ed avvolte infruttuosa. Lo stesso Revenue Manager deve avere delle forti doti relazionali ed analitiche allo stesso tempo, attività indispensabili per la buona riuscita dell’attività.

Formazione e requisiti per l’accesso al ruolo

Tra i requisiti che si devono necessariamente possedere per poter ricoprire il ruolo di Revenue Manager vi sono la conoscenza di tutti i settori dell’hotel, esperienza al desk e back office in hotel, in particolare quindi reception, reservation department e ufficio booking, conoscenza del travel online, ottimo utilizzo dei fogli elettronici (excel) e conoscenza delle statistica, conoscere i principali strumenti quali channel manager, booking engine e le dinamiche del nuovo web.

La formazione del professionista che vuole intraprendere questa attività non può infatti prescindere dalla conoscenza dei principali reparti dell’hotel, conoscerne le problematiche ed i meccanismi che permettono i flussi di comunicazione interni, quindi l’aver lavorato o lavorare all’interno di un hotel anche e soprattutto alla reception è sicuramente importante per questa professione, preferibilmente avendo maturato una buona esperienza come capo ricevimento.

Per poter elaborare le più efficaci politiche tariffarie è necessario che il candidato a ricoprire il ruolo di Revenue Manager abbia la capacità di analizzare i segnali che provengono dal mercato, analizzare più dati e fonti contemporaneamente, indicatori geografici, territoriali e anche metereologici, con spirito critico per intuire tendenze del mercato e variazioni relative alla domanda e all’offerta, ivi comprese dei concorrenti.

Il Revenue Manager si troverà a lavorare costantemente con numeri e calcoli, dunque una buona base di conoscenza della matematica sarà senz’altro di aiuto al suo lavoro.

Per quanto riguarda la formazione del Revenue Manager, non è esclusiva la provenienza da studi in ambito turistico. Fondamentale è essersi formato teoricamente e tecnicamente sulle strategie di revenue management: strategic positionning e pricing, strategic hotel benchmark in ottica revenue-management, hotel e-distribution, sales e marketing management.

Anche se non riconosciuti a livello internazionale, in Italia a tal fine esistono alcuni corsi per revenue manager come anche alcuni master specialistici di Revenue Management che permettono di comprendere le logiche della tariffazzione dinamica ed il legame indissolubile tra Revenue Management, Sales e Web Marketing.

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